Коммуникации — новое золото мира

 

Фото: пресс-служба

Автор: Венера Ровенская

Ещё недавно капитал измерялся активами: недвижимостью, акциями, оборудованием. Сегодня чаще решает то, что на баланс не поставишь, — умение договариваться. 

Вести переговоры, видеть скрытые интересы сторон конфликта, считывать эмоциональный фон встречи, находить выход из тупика — база. К ней стоит добавить ещё несколько навыков: считывание невербальных сигналов, способность удерживать отношения без немедленной выгоды, готовность признать чужую правоту без потери позиции, умение сформулировать интерес другой стороны точнее, чем она сама это делает. 

Совокупность этих умений и формирует то, что называют социальным капиталом — и это не список контактов в телефонной книге, а работающая сеть.

Венера Ровенская, из практики переговоров:

«Каждый раз, когда меня зовут «спасти сделку» в последний момент, выясняется одно и то же: стороны пытались договориться о цене, хотя настоящий конфликт лежал совсем в другом месте — в статусе, в контроле, в том, кто первым пойдёт на уступку. Пока это не назвать прямо, никакая цифра в контракте ничего не решит».

Из чего складывается капитал

Социальный капитал считается через несколько параметров. 

Скорость доступа — сколько времени нужно, чтобы получить нужный контакт, ресурс или решение через сеть связей, а не через официальные процедуры. 

Конвертируемость — превращается ли репутация в конкретный результат: сделку, партнёрство, назначение, — или остаётся набором тёплых слов при встрече. 

Плотность доверия — сколько людей готовы поручиться за вас без проверки, дать рекомендацию или открыть дверь без предварительных условий. 

Устойчивость к кризису — сколько людей окажут поддержку, когда формальные ресурсы (деньги, статус, должность) временно недоступны. 

Радиус влияния — через сколько «рукопожатий» можно дотянуться до нужного человека или решения. И возобновляемость — способность капитала не истощаться от использования, а расти: каждая удачная договорённость добавляет вес следующей.

Почему обладание перестало быть преимуществом

Информация и технологии сегодня доступны почти всем в равной мере. 

Конкурентное преимущество даёт не обладание ресурсом, а скорость и качество договорённости о его использовании: сделки заключаются быстрее, чем успевают сформироваться формальные институты доверия — юридические гарантии, репутационные рейтинги, длинная история сотрудничества.

Как в это вкладываться

Отсюда практический вывод: в социальный капитал стоит вкладываться так же осмысленно, как в финансовый — развивать навык переговоров, работать над эмоциональным интеллектом, расширять и укреплять сеть контактов, не рассчитывая на немедленную отдачу. 

Именно отложенная выгода отличает социальный капитал от нетворкинга ради разовой сделки.

Инфляция контактов

При этом рынок выглядит парадоксально: конференций, форумов и деловых завтраков сегодня больше, чем когда-либо. Казалось бы, вот площадка для наращивания капитала — ходи и накапливай. 

На практике всё чаще выходит наоборот.

Венера Ровенская, из практики участия в деловых мероприятиях:

«За последние годы я была на десятках таких мероприятий — и вижу одну и ту же картину: залы заполнены, а разговоров по существу всё меньше. Много визиток, мало содержания».

Это тоже инфляция — только не денег, а контактов: чем больше мероприятий человек посещает пассивно, тем быстрее обесценивается сама попытка нарастить капитал таким способом.

Смена позиции

Ответ на эту инфляцию — смена позиции. Сидеть в зале участником — самая слабая точка входа: вы один из сотен, а внимание организаторов и ключевых гостей рассеяно на весь зал. 

Сильнее — позиция спикера: сцена создаёт доверие быстрее, чем десятки личных представлений, аудитория сама приходит к вам. Но по-настоящему высокий социальный капитал формируется у тех, кто становится организатором.

Венера Ровенская, из практики работы:

«Работа с Международной Ассоциацией «Клуб Клубов» строится ровно на этом принципе: организатор не просит доступ к нужным людям, он сам решает, кто окажется в зале, кто выйдет на сцену и в каком порядке расставлены акценты события. Это меняет саму структуру отношений: вместо конкуренции за внимание — распределение внимания».

Если роль спикера или организатора пока недостижима, есть третий рабочий вариант: осознанно выстраивать коммуникацию не со всем залом, а с ключевыми организаторами конкретного мероприятия. Именно они держат в руках следующую конференцию, следующий состав спикеров, следующий круг приглашённых. Отношения, выстроенные с ними, конвертируются быстрее и надёжнее, чем десятки случайных знакомств в кулуарах.

Так социальный капитал перестаёт быть побочным продуктом присутствия на мероприятиях и становится результатом осознанного выбора позиции — в зале, на сцене или за организацией самого события.

Венера Ровенская — бизнес-архитектор, GR-стратег, Первый Чемпион России по быстрой управленческой борьбе (технология В.К. Тарасова). Больше — на venerarovenskaya.ru и во ВКонтакте.

Автор: Венера Ровенская

Ещё недавно капитал измерялся активами: недвижимостью, акциями, оборудованием. Сегодня чаще решает то, что на баланс не поставишь, — умение договариваться. 

Вести переговоры, видеть скрытые интересы сторон конфликта, считывать эмоциональный фон встречи, находить выход из тупика — база. К ней стоит добавить ещё несколько навыков: считывание невербальных сигналов, способность удерживать отношения без немедленной выгоды, готовность признать чужую правоту без потери позиции, умение сформулировать интерес другой стороны точнее, чем она сама это делает. 

Совокупность этих умений и формирует то, что называют социальным капиталом — и это не список контактов в телефонной книге, а работающая сеть.

Венера Ровенская, из практики переговоров:

«Каждый раз, когда меня зовут «спасти сделку» в последний момент, выясняется одно и то же: стороны пытались договориться о цене, хотя настоящий конфликт лежал совсем в другом месте — в статусе, в контроле, в том, кто первым пойдёт на уступку. Пока это не назвать прямо, никакая цифра в контракте ничего не решит».

Из чего складывается капитал

Социальный капитал считается через несколько параметров. 

Скорость доступа — сколько времени нужно, чтобы получить нужный контакт, ресурс или решение через сеть связей, а не через официальные процедуры. 

Конвертируемость — превращается ли репутация в конкретный результат: сделку, партнёрство, назначение, — или остаётся набором тёплых слов при встрече. 

Плотность доверия — сколько людей готовы поручиться за вас без проверки, дать рекомендацию или открыть дверь без предварительных условий. 

Устойчивость к кризису — сколько людей окажут поддержку, когда формальные ресурсы (деньги, статус, должность) временно недоступны. 

Радиус влияния — через сколько «рукопожатий» можно дотянуться до нужного человека или решения. И возобновляемость — способность капитала не истощаться от использования, а расти: каждая удачная договорённость добавляет вес следующей.

Почему обладание перестало быть преимуществом

Информация и технологии сегодня доступны почти всем в равной мере. 

Конкурентное преимущество даёт не обладание ресурсом, а скорость и качество договорённости о его использовании: сделки заключаются быстрее, чем успевают сформироваться формальные институты доверия — юридические гарантии, репутационные рейтинги, длинная история сотрудничества.

Как в это вкладываться

Отсюда практический вывод: в социальный капитал стоит вкладываться так же осмысленно, как в финансовый — развивать навык переговоров, работать над эмоциональным интеллектом, расширять и укреплять сеть контактов, не рассчитывая на немедленную отдачу. 

Именно отложенная выгода отличает социальный капитал от нетворкинга ради разовой сделки.

Инфляция контактов

При этом рынок выглядит парадоксально: конференций, форумов и деловых завтраков сегодня больше, чем когда-либо. Казалось бы, вот площадка для наращивания капитала — ходи и накапливай. 

На практике всё чаще выходит наоборот.

Венера Ровенская, из практики участия в деловых мероприятиях:

«За последние годы я была на десятках таких мероприятий — и вижу одну и ту же картину: залы заполнены, а разговоров по существу всё меньше. Много визиток, мало содержания».

Это тоже инфляция — только не денег, а контактов: чем больше мероприятий человек посещает пассивно, тем быстрее обесценивается сама попытка нарастить капитал таким способом.

Смена позиции

Ответ на эту инфляцию — смена позиции. Сидеть в зале участником — самая слабая точка входа: вы один из сотен, а внимание организаторов и ключевых гостей рассеяно на весь зал. 

Сильнее — позиция спикера: сцена создаёт доверие быстрее, чем десятки личных представлений, аудитория сама приходит к вам. Но по-настоящему высокий социальный капитал формируется у тех, кто становится организатором.

Венера Ровенская, из практики работы:

«Работа с Международной Ассоциацией «Клуб Клубов» строится ровно на этом принципе: организатор не просит доступ к нужным людям, он сам решает, кто окажется в зале, кто выйдет на сцену и в каком порядке расставлены акценты события. Это меняет саму структуру отношений: вместо конкуренции за внимание — распределение внимания».

Если роль спикера или организатора пока недостижима, есть третий рабочий вариант: осознанно выстраивать коммуникацию не со всем залом, а с ключевыми организаторами конкретного мероприятия. Именно они держат в руках следующую конференцию, следующий состав спикеров, следующий круг приглашённых. Отношения, выстроенные с ними, конвертируются быстрее и надёжнее, чем десятки случайных знакомств в кулуарах.

Так социальный капитал перестаёт быть побочным продуктом присутствия на мероприятиях и становится результатом осознанного выбора позиции — в зале, на сцене или за организацией самого события.

Венера Ровенская — бизнес-архитектор, GR-стратег, Первый Чемпион России по быстрой управленческой борьбе (технология В.К. Тарасова). Больше — на venerarovenskaya.ru и во ВКонтакте.